關于第一家具網  |   聯系我們  |   商務合作  |   招商頻道  |   老版招商入口
名人專欄
中國好導購PK中國好導游

來源:第一家具網   作者:林若海    日期:2012-10-12

做一名好導游難,還是做一名好導購難?

借助結婚蜜月期,筆者有幸在中秋國慶前往陜西七日游,然而懼怕華山論刀不敢前往,只有稍等人潮退去來到古都西安,領略始皇大帝的雄才大略,偷窺楊貴妃的華清池,然而筆者收獲何止知識的更新,更有全新的營銷思考,做一名好導游難,還是做一名好導購難?于是便有了今天的話題[中國好導游PK中國好導購]。

何為導游?

百度百科有詳細的解說,簡而言之,就是引導客戶游覽。

那么如何成為一名卓越的導游呢?

在導游一詞的解釋里,有一個非常關鍵的詞語【引導】,很多導游在解說景點的時候,往往不是引導,而是講解。能夠真正引導游客認識景觀就是優秀的導游,能夠結合時尚熱點用通俗化生活化的語言讓客戶對景觀有深刻的認識和了解就是卓越的導游。而只用專業知識按步就班的講解每一個景點的解說,則為一名合格的普通導游。   (家具培訓

筆者在此,不再對導游一次做深入見解,筆者拋磚引玉,通過自身導游的引導用文字情景再現呈現給各位,卓越的導游應該這么做!這才是中國的好導游!
 

【1】死記才能硬背,脫口而出是專業體現

相信今年中國好聲音留給大家視覺盛宴的同時,聽覺盛宴也同樣令大家驚嘆,主持人華少的流利甚至是急速脫口而出的報幕廣告語,一定也驚起不少“鷗鷺”。無獨有余,本次接待我們的這位導游,從我們上車直至下車一個多小時,脫稿講解,聲音抑揚頓挫,令全場咋舌不語,驚嘆萬分。所以,導游無論是講解當地風土人情還是即將到底旅游景點的歷史文化,我們都只有相信和信任。這就是有了后來大家寧愿足足排隊一個半小時等候電纜車觀光華清池的耐心,因為從上電纜車到觀看完華清池僅僅花費4分鐘。這是一個超級耐心的等候,卻正是導游專業影響的魅力所在。(如圖)
 

中國好導游PK中國好導購
 

縱觀回我們的導購,在賣場上,有些甚至連自己的產品知識都是囫圇吞棗更別說是脫口而出,再此,筆者不得不力薦,先死記硬背,再熟悉脫口,如果覺得死記硬背不符合市場訊息萬變的規律,筆者只能說,當路沒有走穩就先別著急想飛,要知道市場所有的變化都是有規律可循,萬變不離其宗,產品知識永遠是基礎,變換的市場,只是在你熟悉產品知識的基礎上進行因地制宜,因人而異的講解和解說。

所以,先死記硬背,在脫口而出流利講解。才能真正讓客戶信賴你,信任你。
 

【2】語言生活化,才能給客戶“飛”一般感覺

當筆者們游玩華清池,前往兵馬俑這個令中國人神奇向往的地方,導游也進行了交班,之前的導游將我們一行交付于另一位兵馬俑內的導游。(家具培訓

這位導游更是勝出一籌,一個有趣的開場白,令在場的男男女女都哈哈大笑,這位導游開場白如下:從這一刻起,你們之前的導游就正式下崗了,由我本人進行接替,從這一刻起,你們也不用再稱呼我為導游了,我是你們的特使,即將要帶領你們一起穿越回中國5千年文化,領略秦國的風土人情。

這位導游一講完,少年朋友就馬上圍著這位特使轉,因為,一個有趣的開場白,讓所有游客倍感輕松和愉快,有著非一般的感受。這就是生活化的語言魅力,這位導游,在一個短短的接力開場白,使用了【下崗】、【穿越】、【特使】三個很生化很時尚很通俗的詞語,馬上贏取客戶的關注和喜愛。
 

中國好導游PK中國好導購
 

當我們游覽到兵馬俑的第四號坑的時候,這位特使再一次用生活化的語言讓各位游客開懷大笑,由于第四號坑是秦二代時期挖建,但是由于當時秦二世的過度腐敗,造成后來陳勝和吳廣的起義,為了抵抗起義兵,秦二世動用了挖建兵馬俑的四號坑的所有工人去打仗,如此一來四號坑就半途而廢。特使講解完后,說了一句“據不完全統計,這應該就是我們國家最早的爛尾樓”。區區【爛尾樓】三個字,在那個情景那個氛圍,是何等的貼切和生動。令縱人捧腹大笑,這就是生活化語言的魅力所現。

我們再回歸賣場中的導購們,很多導購犯的相同錯誤就是,過于依賴廠家的產品語言模板,將所有的產品知識都死記硬背,但是,忘記了很多廠家在寫導購產品知識的時候,通常使用的都是很專業的學術語言,這樣會照成與客戶溝通缺乏互動性和交流性。客戶都不知道你在講什么,那就只有你一味的自我講解。這就回歸到我們一開始講的,有些導購做的事情是講解,而有些導購做的事情的引導。引導必須是生活化語言,講解可以是生活化和專業化的相互結合,有效統一。

所以,在筆者培訓過程中,很多導購會問一個問題“如何拉近與客戶的距離”,在此筆者可以順便解說一下,在專業語言的基礎上,使用生活化的語言,結合時尚熱點詞語,很容易就與客戶拉近距離。這就是語言生活化。
 

【3】巧妙設問題,善于引導才能讓客戶步步動心

筆者一行人在這位特使的帶領下,穿越回了秦朝,這位特使不斷用問題來激發我們的對秦朝的好奇和期待。(家具培訓

當我們即將穿越時,特使便設問,誰知道兵馬俑是實心的還是空心的?還沒有等到大家猜想,特使便說答案即將在穿越時刻揭曉。當揭曉第一個答案的時候,特使有發出第二個問題,誰知道秦始皇為什么要修兵馬俑?然而當我們知道答案的時候,特使又再發出問題,你們誰知道為什么兵馬俑要修在東邊?你們知道秦始皇修兵馬俑花費多少年?你們知道秦始皇多少歲統一六國?你們知道兵馬俑人身高有多高?你們知道這里有多少兵馬俑?他們相似的地方在哪里?等等。
 

中國好導游PK中國好導購

 
就這樣,特使總是一個問題接著一個問題的設置提問,調足了游客們的胃口。緊緊抓住游客的好奇心,通過問題的設置引導,層層遞進,令人深思無味無窮。

試想我們賣場的導購,是不是也是善于提問引導,還是一說說到底,毫無神秘和懸念。毫無吸引和好奇。現實是,在賣產品時代,我們導購已經是迫不及待的推銷產品,毫無顧忌客戶的興趣所在。比方買衣柜的導購,你很難讓她跟客戶說,您知道一個衣柜哪里最容易壞嗎?您知道購買衣柜要最應該關注那三個方面嗎?等等,懸疑的問題設置,是當今導購最為缺乏,如果能夠合理設置,將會有助于導購與客戶更多的溝通,從而提高接單的成功率。
 

【4】一份耕耘就有一份收獲,真心才能笑道最后

天下沒有免費的午餐,從今年的雙節的免高速路費就可以看出,省下過路費,多出油費和時間成本。所以,回歸我們銷售,要想贏取高額報酬,就得付出高額的努力。

這位特使,不僅僅采用以上方法讓游客驚奇和喜愛,也采用一些貌似跟觀看兵馬俑無關的細節,讓游客更加尊敬和喜愛,比如,客戶來到當地是不是應該購買一些紀念品回去?購買那些幾年品是比較好的?如何選購這些紀念品?

這些話題跟游覽沒有絲毫關系,卻跟旅游者有著千絲萬縷的關系,每一個游客出來旅游都會想著給自己親朋好友,同事領導帶點禮物回去。在量力而行的情況下,如何選購合適產品,如何買到真正正品商品,是每一個游客備為關注的焦點。這些跟游覽確實沒有關系,但是,這些問題就像炸彈的引爆線,一點燃就可以引爆。這位特使點燃了所有游客的這根引爆線,在此獲得所有游客的尊敬和喜愛。

所以,在最后大家游玩興致而歸之前,導游拿出了他們的評價表,每一個在“優”字打鉤,這位特使都會得到XX元提成。相信大家都知道,在場的所有人都會打上“優”!

我們再說說我們導購,或許有時候真的是心情索然,或許有時候是人的本性決定,很多時候,當導購自我認為這位客戶不是來購買自己產品的時候,態度其實是有著360度的惡性急轉彎。而真正站在客戶立場考慮問題的導購,總是最后贏取了訂單,笑到了最后!

這就是一分耕耘一份收獲,真心才能笑到最后!

這就是筆者今年中秋國慶的一些營銷心得感悟!也是筆者認為中國好導游和中國好導購的一些制勝共性所在!僅僅給大家另一面的思考!歡迎大家品論!

熱門文章
第一家具網 版權所有 CopyRight ? 2006-2014 WFF168.COM All Rights Reserved 南京網聚傳媒有限公司
經營許可證編號:蘇09013694-2號 | 站長統計
福建11选5走势图表