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經銷商
不同類型顧客的應對措施

來源:第一家具網   作者:    日期:2016-07-13

在實際的銷售過程中,我們可以看到:有經驗的家具銷售高手,或經過專業家具銷售技巧培訓的員工,其家具銷售數量往往占到門店銷售的60-70%以上。這些家具銷售高手面對不同類型的顧客有著各種各樣的應對措施。
  【第一家具網 來源:壹號公館】在實際的銷售過程中,我們可以看到:有經驗的家具銷售高手,或經過專業家具銷售技巧培訓的員工,其家具銷售數量往往占到門店銷售的60-70%以上。這些家具銷售高手面對不同類型的顧客有著各種各樣的應對措施。
 
  1、第一種類型的顧客:屬于前期了解收集信息的顧客。
 
  其主要目的是多看幾家以更多地了解情況,逗留的時間都不會太長。或者顧客發現家具的風格跟自己的喜好、風格相差太大,但是已經進來了,就匆匆看一下然后出去了。   
     
  由于顧客停留的時間短,在向顧客推銷產品時,信息量不能太多,應該抓住一些關鍵信息,比如產品特點、產品設計理念、品牌理念、使用顧客人數等,讓顧客對產品留下一個大致的印象。 正確的話術:“我們××已經在本地經營了8年,已經售出各類家具5000多套”;“××產品的設計理念是強調環保與舒適”;“××產品最大的特點就是高度定制化,完全根據您的需求進行定制”等。顧客離開時,一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯系方式。要禮貌地把顧客送到門口。
      
  2第二種類型的顧客:顧客進來后左轉右看,有購買意向,但不是很強。
 
  面對這種類型的顧客,是體現導購員水平和能力的時刻,把猶豫型的顧客變為實際的客戶,是最成功的家具銷售。這種類型的客戶的主要表現是:在某款家具前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動上前撫摩、翻看家具,尋找價格牌,但是不說話,也沒有更為積極的動作。
 
  對第二種類型的顧客,主要誘導啟發顧客的購買欲望。不要輕易放棄每一位顧客,你可以保持跟隨,創造溝通機會、尋找銷售機會。下面介紹一下銷售技巧培訓中所講的一些具體方法:
    
 
  話術一:從顧客能夠接受的較低價位的產品或其比較感興趣的產品開始推薦,這樣顧客比較能夠接受。比如“先生,不如這樣吧,我們這邊有一款性價比比較高的產品正在搞活動,賣得很好,我可以先給您推薦一下。”
        
  話術二: 顧客如對新、奇、特、活動、優惠、特價等字眼非常感興趣,可以利用這種心理去激發顧客,比如:“先生,您太幸運了,我們現在正在搞全場優惠活動。”“女士,其實我覺得像您這么有品位的人,我們這款巴洛克風格設計的家具一定很適合您。”
 
  話術三:抓住顧客心理去說,引導效果會更好,如顧客擔心家具環保方面、比如:“阿姨,您家有小孩是吧!我建議您可以重點看看這一款家具,因為它們全部采用達到歐洲環保標準的材料,對孩子的健康成長十分有利。”  
    
  話術四:引導顧客自己去體驗,可以有意識的引導顧客對產品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等。  
 
  3第三種類型的顧客:目標性客戶
 
  第三種類型的客戶,是目的性很強的顧客,對這類顧客導購員要盡量熱情,并提供熱情周到的服務介紹。因為這種類型的顧客成為客戶的幾率非常高,一般讓有經驗的導購員或經過家具導購員培訓的銷售員接待。
 
  第三類顧客具有以下的特征:  
   
  1、進店后,有一種欣喜的表情,有事會說:“這個的品牌我聽說過”“看過你們的宣傳廣告”。    
  2、直接詢問某一類型的產品,比較關注細節,而對其它產品沒任何興趣。      
  3、主動索取產品的說明資料,詢問產品的相關信息。      
  4、比較關注并詳細詢問售后服務以及交貨時間、安裝等。    
  5、與家裝修設計師一起過來。并對家具的擺放方向、位置、尺寸進行衡量。
  6、與導購員談論產品價格,進行討價還價。
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